Komentář ke kulatému stolu UNDERSTANDING CHINA

1. 2. 2012 | Jiří Hansl

Hospodářská komora České republiky ve spolupráci s Evropskou asociací obchodních a průmyslových komor EUROCHAMBRES a dalšími partnery zorganizovala v měsíci lednu 2012 kulatý stůl pro malé a střední podniky, se zájmem o rozvíjení obchodních vztahů s Čínou (UNDERSTANDING CHINA SME ROUNDTABLE ON MARKET ACCESS). Akce se uskutečnila pod záštitou Evropské komise v rámci programu UNDERSTANDING CHINA, v návaznosti na nedávné Čínské investiční fórum.

Kulatý stůl se věnoval praktickým aspektům a konkrétní diskuzi o aktuálních otázkách v obchodních vztazích s Čínou. Během diskuze o překážkách obchodu s Čínou byly popsány konkrétní příklady týkající se politiky, byrokracie, rozhodování čínských úředníků na nejrůznějších úrovních, jakož i velké rozdíly mezi východem a západem země a mezi venkovem a městy. Tarifní i netarifní překážky stále komplikují větší rozvoj obchodu mezi Evropou a Čínou. V zájmu dosažení podnikatelského úspěchu je však nutno se všem existujícím překážkám přizpůsobit. To však neznamená, že by představitelé ČR i EU měli přestat vyvíjet tlak na jejich postupné odstraňování. Častý problém spojený s dodržováním zásad ochrany duševního vlastnictví také zjevně nebude brzy (či vůbec někdy) odstraněn. Pro mnoho českých firem je překvapením, že Čína má poměrně kvalitní legislativu na ochranu autorských práv. Klíčovým problémem však zůstává vymáhání práva. Jako vhodné se v této souvislosti stále jeví rozhodčí doložky ve smlouvách.

Diskutovalo se také o formách spolupráce s čínskými partnery. Zde byla řeč především o nákladech a podmínkách zastoupení v Číně, jež se zdá být zásadní podmínkou pro dlouhodobější aktivity na čínském trhu. Nutnost zaměstnat Číňany s sebou přináší mnoho výhod, např. možnost vyřízení nutných formalit osobně na příslušných úřadech, vyhotovení podkladů v čínštině, relativně nízké mzdové náklady apod., ale také nevýhod, především omezená možnost kontroly a také nízká loajalita čínských pracovníků k zahraniční firmě. Jako nejefektivnější pro malou a střední firmu se stále jeví pověření konzultanta, který vyřídí formality a zprostředkuje kontrakt s čínským partnerem. Velkou nevýhodou v tomto případě je, že služby takového konzultanta jsou poměrně nákladné a výrazně snižují marže českého podnikatele. Jako určitá alternativa byly nabídnuty služby centra pro malé a střední podniky z EU v Pekingu (EU SME Centre in China), které nabízejí prostory i služby pro firmy z EU zdarma či za výhodnějších podmínek, než je tomu u nezávislého konzultanta. Další možnou formou je navázání se na velkou českou či evropskou firmu formou subdodávek.

Účastníci se zajímali o zkušenosti s uzavíráním kontraktů mezi českými a čínskými partnery v čínské národní měně RMB (renminbi), což je v poslední době trend prosazovaný čínskou stranou. Některými českými firmami je takový model akceptován, upozorňovali ale na nutnost zajištění takových smluv. Přítomní zástupci bank takovou praxi potvrdili a zároveň doporučili konzultaci s bankou českého podnikatele, aby bylo postupováno s maximální obezřetností.

Byly diskutovány také interkulturní aspekty obchodu s Čínou, zejména z pohledu podnikatelské etikety. Řečníci i účastníci konstatovali, že existuje mnoho odlišností v postupech při obchodních jednáních, zejména naprostá nezbytnost osobní přítomnosti, e-mailový kontakt je velmi neefektivní. Číňané v zásadě uzavírají smlouvu s konkrétní osobou, nikoli s firmou, často se tedy stává, že čínská strana trvá na přítomnosti stále stejné osoby ze strany české firmy. Osobní vztahy hrají v interakci s čínskými partnery klíčovou roli. Byla dána konkrétní doporučení ohledně předávání dárků, oblékání a dalších zdánlivě nepodstatných záležitostí, jejichž neznalost však může zásadně ovlivnit důvěru čínských partnerů.

Právě budování důvěry tvoří základní kámen úspěšného jednání s čínskými partnery. Všichni účastníci kulatého stolu se shodli, že primárním předpokladem je také trpělivost, připravenost k dlouhému vyjednávání před podpisem kontraktu a budování osobních vztahů. Na druhou stranu však bylo konstatováno, že čínští partneři často používají kulturní odlišnost k mnohdy neodůvodněnému tlaku na českého či evropského partnera ve snaze uvést jej do rozpaků, a nejistoty posléze využít ve svůj prospěch. Nejsou výjimkou případy, kdy čínský partner při konečném podpisu smlouvy předloží text s uvedením odlišných údajů o ceně i dodávce, než bylo definitivně domluveno. Zcela jistě to je záměr, Číňané zkoušejí na poslední chvíli získat výhodu. Doporučuje se proto pečlivá kontrola konečné verze smlouvy, která je podepisována. Závěrem diskuze k tomuto tématu bylo, že je nutná povědomost o kulturních odlišnostech a základních zásadách podnikatelské etikety, není však nezbytné tento aspekt přeceňovat.

Background Report (analytický dokument vypracovaný jako podklad pro kulatý stůl) (pdf)

Podklady od řečníků kulatého stolu: „Understanding China Presentation.ppt“, „Prezentace KBC Shanghai.pptx“ a „Prezentace KBC Hong Kong.ppt“ 

Pozvánka na China International Import Expo (pdf). Další informace na vyžádání.

Praktický materiál o importu z Číny poskytnutý ZÚ ČR v Pekingu (pdf)

Event Report (pdf) – materiál shrnující kulatý stůl a jeho výstupy

Mgr. Jiří Hansl, vedoucí projektů EU